خرید و دانلود نسخه کامل کتاب Linking key account management practices to performance outcomes

توضیحاتی در مورد کتاب

بسیاری از تامین کنندگان استراتژی های رابطه ای را اعمال می کنند که هدف آنها دستیابی به مزیت رقابتی از طریق مشارکت است
رابطه تجاری با مشتریان خود مدیریت حسابداری کلیدی (KAM) یکی از این استراتژی های رابطه ای است که
تامین کنندگان برای مدیریت روابط خود با مشتریان مهم استراتژیک متکی هستند. با این حال تامین کنندگان هنوز
تلاش برای اجرای مؤثر چنین برنامه‌هایی، به احتمال زیاد به این دلیل که تحقیقات آکادمیک هنوز انجام نشده است
گزارش در مورد اقداماتی که عملکرد ابتکارات KAM را توضیح می دهد. با هدف پر کردن این شکاف، ابتدا الف را شناسایی می کنیم
مجموعه ای از شیوه های کلیدی KAM در سطوح استراتژیک، سازمانی، تاکتیکی و کنترلی مدیریت. بعد، ما
بررسی کنید که چگونه این شیوه ها عملکرد KAM را از طریق اثر میانجی تامین کننده توضیح می دهند
قابلیت های رابطه ای و خروجی های رابطه ای که چنین قابلیت هایی تولید می کنند. نتایج پشتیبانی برای
بسیاری از روابط فرضی، نشان می دهد که شیوه های شناسایی شده به طور مثبت بر عملکرد و
پیامدهای دوتایی از طریق میانجیگری حاصل از متغیرهای مورد بررسی. از منظر نظری،
این مطالعه به درک ما از عوامل زیربنایی شیوه های مؤثر KAM می افزاید. از یک مدیر
دیدگاه، نتایج بینش هایی را در مورد چگونگی دستیابی تامین کنندگان به اثربخشی KAM از طریق ارائه می دهد
فعالیت ها، مهارت ها و نتایج رابطه محور.
© 2015 Elsevier Inc. کلیه حقوق محفوظ است.